Entrevista con Javier Aguilera, director xeral del Igape

“Desde el Igape tenemos un producto integral que responde a las necesidades de las empresas para salir fuera”

El Igape cuenta actualmente con diferentes programas de ayuda a la internacionalización de las empresas, ya que el mercado exterior es una de las soluciones a la actual crisis. “Las empresas que mejor están resistiendo son las que tienen un porcentaje importante de facturación en el exterior”, asegura Javier Aguilera, director xeral del Igape, quien también explica que las asociaciones de empresarios gallegos en el exterior tienen el doble papel de mostrar a los empresarios de los diferentes países el potencial de Galicia y ayudar a las empresas gallegas en su proceso de internacionalización.

“Desde el Igape tenemos un producto integral que responde a las necesidades de las empresas para salir fuera”
Javier Aguilera, director xeral del Igape.

El Igape cuenta actualmente con diferentes programas de ayuda a la internacionalización de las empresas, ya que el mercado exterior es una de las soluciones a la actual crisis. “Las empresas que mejor están resistiendo son las que tienen un porcentaje importante de facturación en el exterior”, asegura Javier Aguilera, director xeral del Igape, quien también explica que las asociaciones de empresarios gallegos en el exterior tienen el doble papel de mostrar a los empresarios de los diferentes países el potencial de Galicia y ayudar a las empresas gallegas en su proceso de internacionalización.

Pregunta. ¿Cómo valora el reciente encuentro de asociaciones de empresarios gallegos que acaba de organizar el Igape?

Respuesta. Es una valoración positiva porque es la continuación de una serie de encuentros que estamos manteniendo con ellos y, a la vez, es el inicio de una nueva etapa en la que queremos hacer un ‘lobby’ empresarial entre los empresarios que pertenecen a estas asociaciones y los empresarios gallegos.

Un ‘lobby’ donde puedan echar una mano tanto a nuestras empresas cuando salgan a estos países como entre ellos mismos y enseñar lo que es Galicia y el tejido empresarial gallego, mostrando las oportunidades que tiene Galicia para que aquellos que puedan tener capacidad e interés en invertir piensen en Galicia porque nos une un vínculo muy fuerte.

P. ¿Cuáles fueron las principales dificultades que transmitieron los empresarios gallegos a la hora de invertir en Galicia?

R. No expresaron especiales dificultades ‘a priori’. Conocen la tierra, conocen el espíritu empresarial que hay aquí y conocen las capacidades que tenemos. Las dificultades son las de siempre: la situación de los mercados y la dificultad para conseguir financiación.

Más que dificultades son oportunidades lo que ven y, sobre todo, viendo que Galicia ha hecho sus deberes. Desde el punto de vista de seriedad financiera y de solvencia estamos en primera división y eso es importante.

P. ¿Cree que los mercados exteriores pueden ser la solución para la actual crisis económica?

R. Están siéndolo. De hecho, las empresas que mejor están resistiendo son las que tienen un porcentaje importante de facturación en el exterior. Son, sin ninguna duda, las que están resistiendo de forma clara. Las que no habían salido lo están haciendo ahora. No es fácil, pero muchas de ellas en un viaje más corto que largo estarán obteniendo resultados.

En todo esto, hay un aspecto muy positivo que es un cambio de mentalidad en las pymes –sobre todo en la pequeña empresa que es la mayor parte del tejido empresarial gallego y español–, que tienen claro que hay que salir fuera y que hay que aventurarse y lo están haciendo, no solo de forma individual, sino conjuntamente y eso es un éxito muy importante.

P. ¿El Igape va a fomentar la cooperación a la hora de que las empresas salgan al exterior?

R. Sin ninguna duda. Uno de los programas más potentes que tenemos en el área de la internacionalización es el programa ‘Primex’, que requiere que tres empresas se junten para salir al exterior y hacer proyectos en mercados de destino. Es un programa que está dando muy buenos resultados y muchos proyectos se están poniendo en marcha.

El programa, que este año va a contar con una convocatoria muy importante, ya está dando sus frutos. Es una forma diferente de trabajar porque son mercados nuevos y uniones de empresas que tienen que adaptarse pero que está siendo muy satisfactorio y la prueba de ello es la Plataforma Contract que presentamos el otro día y en la que participan seis empresas. Los propios participantes explicaban que son empresas que están facturando el 60% en el exterior y que tienen 10 millones de euros de potenciales contratos para cerrar.

P. Además de Primex, ¿con qué instrumentos cuenta el Igape para ayudar a la internacionalización de las empresas?

R. Desde el Igape tenemos un producto integral que responde a todas las necesidades que entendemos que pueden tener las empresas para salir fuera. Tenemos financiación: bien con subvenciones a fondo perdido, bien con productos financieros o acuerdos con terceros como Cesce, Cofides,…; tenemos formación: programas de becarios, gente en el Banco Interamericano de Desarrollo, gente en las plataformas; tenemos asesoramiento para ver si una empresa tiene potencial para salir fuera; y en el ámbito de servicios en destino tenemos puntos de apoyo y oficinas de negocio para que las empresas puedan hacer su negocio en el exterior de forma más certera.

Estos productos están destinados a las pymes, ya que las grandes empresas ya tienen este ejercicio avanzado. Nosotros estamos hablando de empresas con 15 ó 20 personas, que no tienen un director de exportación, de internacional, y les cuesta más acceder a estudios de mercado, coger un avión e ir a un mercado a hacer una prospección; esto tiene un coste que para una pyme es elevado. Nuestro objetivo, con todos los elementos que ponemos a su disposición, es cubrir todo el espectro de necesidades intentando ser catalizadores.

P. ¿Cuál es el papel de las asociaciones de empresarios gallegos en el exterior en este proceso de internacionalización?

R. Es un doble papel. Por un lado, nosotros le tenemos que mostrar la Galicia actual, avanzada, con infraestructuras, con un buen tejido empresarial y profesional, hay que mostrar la Galicia del siglo XXI a potenciales inversores que bien pertenezcan a estas asociaciones o que ellos conozcan. Tenemos un tejido empresarial muy bueno pero ha quedado dañado por la crisis y tenemos que regenerarlo y yo creo que desde el exterior pueden aportar mucho si tienen capacidad inversora.

Por otro lado, pueden echar una mano a nuestras empresas en ese viaje hacia la internacionalización. El mundo de los negocios es un mundo de relaciones y poder acceder a clientes potenciales es abrir las puertas.

P. ¿En qué mercados se centran las exportaciones gallegas?

R. Nosotros tradicionalmente tenemos los mercados europeos como receptores de nuestras exportaciones, pero en un estudio que hicimos hace tres años hemos detectado potenciales mercados que, por las características del tejido empresarial gallego, podían tener más interés y ese es el motivo por el que hemos desplegado la red Pexga en las ubicaciones actuales que contemplan Norteamérica y Latinoamérica, Marruecos y Europa, pero también hacemos una apuesta por el otro lado del mundo y hablamos de China, Turquía y Oriente Medio, entre otros.

P. ¿Son más complicados esos países a la hora de exportar?

R. Son países más complicados aparentemente. El tema del idioma es una barrera que en Latinoamérica aparentemente no tenemos y puede parecer que es más fácil, pero al final mucha gente se encuentra que en determinados mercados de habla hispana tiene unas dificultades que pueden no tener otros, como el proteccionismo o inseguridades jurídicas.

Nosotros estamos intentando que los empresarios gallegos miren a otros países que están creciendo, que tienen muchas oportunidades. Efectivamente hay que hacer una labor de conocer el país, de conocer sus costumbres, los socios comerciales locales, conocer el mercado,… pero a medio y largo plazo puede dar muchos frutos.

Nuestra labor como Igape es trabajar a corto, medio y largo plazo. Hay mercados que a corto plazo son buenos pero que pueden saturarse, hay mercados que a medio plazo pueden ser buenos y hay mercados que a largo plazo serán buenos seguro. Y nosotros tenemos que estar en los tres.

En nuestro porfolio de plataformas y destinos objetivos combinamos todo porque somos transversales a todos los sectores.

P. ¿Cree que los empresarios gallegos están preparados para salir al mercado exterior?

R. El gallego siempre ha sido un empresario muy avanzado en su forma de afrontar retos y mercados nuevos. Las empresas que hasta ahora salían al exterior eran empresas más potentes pero al haber un descenso general tan pronunciado del mercado nacional muchas empresas se han visto forzadas a cambiar su modo de negocio en muy poco tiempo.

Esto requiere unas necesidades diferentes y por eso en el Igape pretendemos abarcar todos los temas: formación, asesoramiento y ayudas en destino, entre otros. En definitiva, intentar acompañarles en ese viaje hacia la internacionalización.

Los frutos se están viendo por esa actitud exportadora y por el número de empresas que están saliendo con carácter exportador. Teníamos un objetivo de 700 empresas y ya vamos por más 1.100 empresas con carácter exportador estable. Esto quiere decir que, en cuatro años, hay más de 1.000 pymes que están exportando y eso está haciendo un efecto llamada.

Además, se está generando un tipo de actitud muy loable que es que nos echemos una mano unos a otros. Es más fácil cuando nos complementamos y no competimos pero también se están haciendo cosas en competencia.

Además, las empresas que están naciendo ahora ya tienen en mente que el mercado es el mundo.

P. ¿Cómo animaría a los empresarios que están fuera para que vengan a invertir en Galicia?

R. El otro día en una reunión con inversores extranjeros les dije una cosa: Galicia es un muy buen sitio para vivir y vivir conlleva muchas cosas: trabajar, familia, seguridad, costes de vivienda, infraestructuras,… Esto es la mejor tarjeta de visita. En Galicia hay una calidad de vida francamente buena y eso es importante a la hora de decidir dónde invertir porque el clima laboral va directamente relacionado con la productividad.

Yo creo que estamos en una ubicación que, con las comunicaciones que tenemos, es muy buen sitio para vivir y, por tanto, para quien busque dónde ubicar su negocio esta es la mejor tarjeta de visita.

“Desde el Igape tenemos un producto integral que responde a las necesidades de las empresas para salir fuera”